華頓商學院的鋼鐵教授約拿.伯格,花了近 10 年時間研究造成事物流行的原因。他認為,會引發流行的絕對不是廣告宣傳,因為人們不會相信廣告,但會相信親朋好友的推薦。因此,口碑行銷是使得某些產品比其他產品受歡迎的主因。口碑傳播勝過廣告宣傳的主要原因有二:


1 口碑行銷比廣告宣傳更具說服力──每個產品的廣告都強調自己的產品最好,消費者無從選擇相信誰;但朋友會把使用過後的感覺直接告訴你,比較值得信任。


2 口碑行銷比廣告宣傳更能命中目標──廣告宣傳訴求族群較難聚焦,但人們不會對不感興趣的朋友談論相關的話題。
伯格教授認為,只要掌握 6 大關鍵原則,不需要花費大筆廣告預算,也不需要太多創意,就能駕馭社會影響力,讓人們口耳相傳談論任何產品或點子。


行銷病毒 1:社交籌碼
人們會分享一些讓自己看起來很了不起的事物。當你知道一些很酷的事,而別人還不知道時,你就擁有社交籌碼。要引發人們談論,你就必須找出你的產品或點子的獨特之處,而且讓人們感覺像自己人。

行銷病毒 2:觸發事件
放在心上的事往往也會掛在嘴邊。觸發事件會讓顧客考慮你的產品或點子並且談論它。日常生活中時常會觸發一些產品及構想,想辦法把它們設計出來。人們愈常想到你,就愈會討論你。

行銷病毒 3:情感導向
當你在乎某件事,你就會分享。如果你讓人們對某件事有感覺,他們就會記得更清楚。你會忍不住分享讓你情感澎湃的事物──這是人類的天性。一定要喚起人們適當的情感,然後建立與那些情感有關聯的線索。

行銷病毒 4:眾所周知
努力讓人們看到,就能帶動成長。如果人們看到別人使用你的產品或點子,他們自就會更想要。找出辦法讓你的點子讓人看到,自然就能帶來廣告效果,也能使更多人做出同樣的選擇。

行銷病毒 5:實用價值
人們喜歡實用的消息,而且也喜歡幫助他人。因此,如果你有一個確實能幫助他人的點子,人們就會廣為宣傳。強調你的產品或構想的真正價值,然後把你的知識與專長加以包裝,讓別人可以傳播出去。

行銷病毒 6:講述故事
資訊會藉著閒聊的方式傳播出去。人們不是在分享資訊──而是在講述故事。如果你能把自己的點子包裝成一個涵蓋面更寬廣的故事,人們會樂於分享,他們會把話散布出去。訣竅在於你必須讓你的訊息變成故事中不可或缺的一部分,人們在講述故事時一定得提到。

【完整內容請見《大師輕鬆讀》No.489】
 
 

 


 

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